„Negocjacje biznesowe to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów.” (Zbigniew Nęcki, „Negocjacje w biznesie”)

Każda branża rządzi się swoimi zasadami, podobnie negocjacje w sektorze ochrony zdrowia w Polsce mają swoją specyfikę.

Negocjacje to proces i nie ma znaczenia, czy dotyczy zakupu sprzętu, czy usług medycznych. Wpływają one na bezpieczeństwo pacjentów, ciągłość dostaw oraz jakość długoterminowej współpracy z producentami lub dostawcami, którzy obecnie często są już traktowani jak partnerzy.

CZY NEGOCJACJE TO JEDNORAZOWA ROZMOWA TRANSAKCYJNA, CZY DŁUŻSZY PROCES?

Odpowiedź wydaje się jednoznaczna – to powinien być proces…

Dobrze poprowadzone negocjacje nie polegają na „wygraniu rozmowy”. Ich celem jest lub też powinno być wypracowanie rozwiązania, które obie strony uznają za racjonalne i możliwe do utrzymania w czasie.

W branży medycznej ma to szczególne znaczenie – decyzje zakupowe i inwestycyjne rzadko kończą się na podpisaniu umowy.

W negocjacjach dotyczących np. zakupu sprzętu medycznego realna wartość często pojawia się poza samą ceną. To również: warunki gwarancyjne i pogwarancyjne, odległość do najbliższego serwisu, czas reakcji, szkolenia personelu, czy też dostępność części zamiennych decydują o tym, jak sprzęt będzie funkcjonował w codziennej pracy placówki i jaki będzie jego rzeczywisty koszt w całym cyklu życia. Nie należy zapominać o istotnej satysfakcji pacjentów z przeprowadzonych badań na dobrej jakości sprzęcie.

RELACJE A MAKSYMALIZACJA KORZYŚCI

Jednorazowe negocjacje transakcyjne sprzyjają twardej grze o cenę. Zupełnie inaczej wygląda to przy kontraktach długoterminowych – umowach ramowych, wieloletnich kontraktach serwisowych czy stałej współpracy z kluczowymi dostawcami.

Z perspektywy projektów, które prowadzimy, krótkoterminowa „wygrana” negocjacyjna bardzo często oznacza długoterminową stratę operacyjną. Zbyt agresywna postawa osłabia relacje, a w sektorze medycznym – relacje przekładają się bezpośrednio na bezpieczeństwo pacjentów oraz przewidywalność kosztów.

Negocjacje zaczynają się na długo przed pierwszym spotkaniem…

Kluczowe znaczenie ma rzetelne przygotowanie, które obejmuje kilka istotnych obszarów:

– Analiza interesów obu stron – nie tylko własnej pozycji negocjacyjnej

– Określenie celów minimum i maksimum z uwzględnieniem możliwych scenariuszy

– Znajomość danych rynkowych i benchmarków cenowych (dostępne na rynku w sektorze publicznym SWZ)

– Zrozumienie cyklu życia sprzętu medycznego i jego wpływu na koszty w dłuższym horyzoncie czasowym

– Uwzględnienie uwarunkowań regulacyjnych, które często determinują możliwe rozwiązania

– Analiza aspektów logistycznych i serwisowych, które mają bezpośredni wpływ na ciągłość działania placówki medycznej

– Przygotowanie alternatywnych scenariuszy (BATNA) wzmacniających pozycję negocjacyjną.

Poza samym przygotowaniem się do negocjacji, równie istotne jest uważne słuchanie, w rozumieniu empatyczne. Pozwala ono zrozumieć rzeczywiste potrzeby partnera i zidentyfikować przestrzeń do porozumienia, która często znajduje się poza samą ceną.

Obserwując negocjacje zarówno po stronie klienta, jak i dostawcy możemy zauważyć, że sukces w dużej mierze zależy nie tylko od dobrze przygotowanych danych, a umiejętności miękkich – budowania relacji, rozumienia potrzeb drugiej strony oraz przewidywania konsekwencji długoterminowych decyzji.

WIN-WIN JAKO REALNA STRATEGIA BIZNESOWA

Zasada „win-win” bywa nadużywana, ale w dobrze prowadzonych negocjacjach pozostaje jednym z najskuteczniejszych strategii.

Gdy obie strony czują się wysłuchane i traktowane partnersko, negocjacje przestają być jednorazowym zdarzeniem, a stają się początkiem stabilnej, długofalowej współpracy.

W dłuższej perspektywie przekłada się to na przewidywalność kosztów, bezpieczeństwo pacjentów oraz trwałe relacje biznesowe – kluczowe w sektorze ochrony zdrowia.

W Med – Invest Consulting negocjacje traktujemy jako narzędzie – zarządzania kosztami, ryzykiem i relacjami, a nie jako „pole walki”.

To podejście szczególnie dobrze sprawdza się w opiece krótko, jak i długoterminowej, gdzie każda decyzja biznesowa ma realny wpływ na funkcjonowanie placówki i bezpieczeństwo pacjentów.

W 2026 roku wszystkie prognozy wskazują, że sytuacja makroekonomiczna w Polsce powinna pozostać stabilna, co może ułatwić negocjacje i sprzyjać podejściu „win-win”.